媒体报道
王传福爱将夏治冰离职后如何“挖金”
2015-12-29 15:00:24
从销售狂人到创业新兵，他改变了什么？
夏治冰这辈子从没这么求过人。
为了说服一个85后海归加盟，他“死缠烂打”，甚至半夜跑去请喝茶。那是2013年底，他正在筹备一款用于提高汽车销售成交率的软件，名为“挖金”。对在汽车行业经历过腥风血雨的夏治冰来说，这是一个既熟悉又陌生的领域。
他曾是比亚迪销售神话的缔造者。2005年他刚出任比亚迪汽车销售公司总经理时，比亚迪的年销量仅为4万辆，到2010年这一数字已飙升至52万辆。伴随着比亚迪在中国汽车行业的强势崛起，夏治冰也一度调侃自己是国内汽车销售老总中幸福指数最高的一位。
他也是最具争议性的一位。萝卜快了不洗泥，从2010年开始，比亚迪汽车爆炸式增长所带来的各种问题浮出水面，比如2010年出现的经销商退网风波。作为销售老总，夏治冰身处风口浪尖，于2011年8月从比亚迪离职。
不过涉及到软件开发，他又是彻头彻尾的门外汉。他不知道怎么做研发，不懂所谓的数据库和UI（用户界面），“我都没法写招聘广告，要招聘什么岗位也完全没概念”。
8月14日，在位于深圳盐田区的办公室接受《中国企业家》采访时，挖金科技已经成立一年半。挖金的商业模式是B2B，面向的是汽车4S店，截止到8月份，已经销售了500多套。
他对深圳并不陌生。1998年北大毕业后，他就加入了位于深圳的比亚迪。现在在同一座城市，心境已然不同。他的体重比在比亚迪时减掉了50多斤，很少展露锋芒，也不轻谈野心。在合伙人张传金看来，夏治冰这几年性格变化非常大，“原来脾气比较暴躁，好胜心强。现在沉稳了很多”。
但有些东西还是没变。离开比亚迪几个月后，在接过另一家车企的橄榄枝前，他给王传福发了条短信：“有个小小的企业，去一下你看可以吗？”逢年过节，他也会给王传福发短信。“做人还是要讲究的。”他说。
激情燃烧的岁月
十年前，张传金从华为跳槽去福建的一个车企。夏治冰在电话里说，你不如跟我干。两人是北大同学，专业是财务。1998年大学毕业后，张传金去了华为，而夏治冰去了比亚迪。2005年，夏治冰升任比亚迪汽车销售有限公司总经理。
“一个月工资多少钱？”张传金问。
“七八千吧。”夏治冰答。
让张传金没想到的是，到了比亚迪后，他是从销售代表开始干起，每月底薪仅为1600元，只有自己原先工资的20%。虽然还有销售提成，但当时他卖的福莱尔车型“连神仙都卖不动”。他准备干满一年就辞职。
随后发生的事情更加出乎他的意料。2005年下半年，比亚迪的功勋车型F3在外界的争议和口水声中上市，并以难以置信的速度实现了十万辆销量。
F3是比亚迪销量神话的基石，也让比亚迪的野心迅速膨胀。2007年8月，比亚迪第二款车型F6下线，掌门人王传福宣称，比亚迪要在2015年成为中国第一，2025年成为世界第一。
当时比亚迪内部有个口号颇为流行：“我为亚迪献青春，献完青春献终身，献完终身献子孙。”张传金的想法也开始改变，他认为比亚迪会是自己最后一份也是终身奋斗的事业。“那是一个激情燃烧的岁月，什么都不想，就是干活。上刀山下火海都要去。”张传金回忆说。随着新产品逐渐上市，张传金的销售收入已经水涨船高，一年能翻好几番。
作为销售一把手，夏治冰则用不断翻番的销售数字来拉近现实跟梦想之间的距离。
虽然他大学学的是财务，但销售似乎才是最契合他性格的工作。由于父亲是军人，他从小在部队长大，性格好斗。在学校时，几乎所有竞技类的体育项目他都会参加。“学财务的人多数偏内向，但他的性格比较外向，这在财务专业算是比较少的。”他的一位大学同学说。
以往在手机代工领域所经历的血腥和残酷，也让比亚迪成为汽车领域令对手头疼的狠角色。在当时的夏治冰看来，比亚迪要开始爬汽车这座高峰，“汽车产业的竞争还是蓝海，还是非常舒服，非常气候宜人”。
2009年，王传福以350亿身家成为中国首富。但首富“魔咒”很快在比亚迪身上降临。
导火索之一是2010年的渠道风波。在销量激增背后，比亚迪渠道扩张速度惊人，但渠道管理能力和产品问题，却成为比亚迪庞大销售体系中致命的短板，最终导致2010年的经销商退网风波。这也让比亚迪成为外界眼中拥有“一流的战略，二流的技术，三流的管理”的公司。
置身风口浪尖中的比亚迪在2010年9月底召开了全国经销商大会。大会除了厂家直面经销商的诉求等内容外，夏治冰还走到台前，从好几个角度向全国经销商深深鞠躬，以示致歉。全场经销商回报他的是长达两分钟的热烈掌声。
这或许是他的比亚迪生涯中最黑暗的时期。有公开报道称，夏治冰曾在2010年底向王传福提出离职，但王传福不允。王传福认为，夏的辞职对公司有害无利。
“累了。”2011年8月5日，夏治冰在新浪微博上写下这两个字，作为比亚迪生涯的最后告别。他的离职被视为比亚迪战略出现重大失误的体现，当时有新闻标题称，“受夏治冰辞职影响比亚迪市值一夜减66亿”。
但对比亚迪来说，他又或许从未离开。据说现在比亚迪的员工入职培训，还会用夏治冰的事迹来激励员工，证明每个人都在这个平台上大有可为。
夏治冰不否认当年的做法有不少值得商榷之处，但他仍坚持认为在当时的市场背景下，努力抓住机会总比白白错过要强。否则一个弱小的没有任何基础的品牌，以及最后一个自主品牌的入局者，比亚迪怎么在其它品牌的包围中突围？
离开比亚迪后，他曾跟另外两家自主品牌的销售老总有过沟通。比亚迪非常规的发展思路和跳跃式的市场姿态一度给另外两家自主品牌的销售老总带来巨大压力，“三家自主品牌都在市场上杀得眼红了”。对方评价他“当年干得太猛了”。他不否认，如果再来一次，他还会这么干。
夏治冰和张传金（小图）一起同过窗，一起“扛过枪”，一起受过伤，现在一起创业
从1到0
2012年初再度出现在外界视线中时，夏治冰的新身份是众泰汽车总裁。众泰汽车的总部位于杭州，2011年销量为13万辆左右，不到比亚迪当年规模的1/3。
对重新出山的夏治冰来说，如何实现规模扩张是他熟悉的命题。但他的新职位需要面对的挑战更为艰巨。有评价称，“夏治冰的加入，为处于彷徨期的众泰注入了一针强心剂。”2011年中国汽车市场增速创下新低，众泰也压力不小。夏治冰上任后，“立马做大规模裁员，减员增效，提高在职人员的待遇。把一些冗余的人，不管是三亲六故，都砍掉。”
他卖掉了深圳的房子，举家搬到了杭州。几个月里他喜欢上了这座城市，但也迎来了始料未及的又一次离别。他没能拧得过空降兵的宿命。
“可能我太理想化了。”他说。他这才意识到不同的企业文化环境下，“经营角度做对了，但人情角度不一定对”。
实际上在夏治冰离职后，比亚迪内部也很快上演了类似一幕。首当其冲的是销售系统。当时张传金是南区负责人，他手下的人一下子被砍掉近50%。团队解散让他痛彻心扉，但又无能为力。
2011年10月，张传金带着心病去了腾势，这是比亚迪与戴姆勒成立的合资公司。但到了2012年5月份，他仍心结难解，转身告别。
没过多久，夏治冰的众泰之路也画上了句号。在和夏治冰电话沟通后，两个人决定一起做点事。做什么？要找到答案并不容易。以前在比亚迪，个人的想法和抱负可以借助平台资源实现，但创业意味着自己要搭一个平台，这是夏治冰和张传金都没有过的经历。
离开众泰后，夏治冰报了各种学习班，包括医药。他发现医药行业的营销水平比汽车成熟很多。如果汽车行业是几十家竞争，那药厂是几万家在竞争。竞争越激烈的地方，参与者越要想更多办法。
但真要在这个领域创业，也有障碍。比如研发周期很长，一款药品可能八九年之后才能成功。为了创业他把比亚迪的股票卖掉了一部分，但还是不够。“远方再好，死在半路上也是遗憾。”他只好放弃。
同样的一幕在他考察汽车项目时再次发生。他曾考察过一些电动汽车项目，但两三年前的造车氛围还不像今天这么火爆。夏治冰的想法是，虽然在技术和营销能力方面问题不大，但得到生产资质的希望过于渺茫。“带着这么多人去赌这个未来，赌国家会放开（汽车生产资质），不负责任。而且资金要烧掉几十亿，我也没有这个资源。”
2013年时，两人还考虑过要做OBD，但在调查后发现做的人太多，尤其是腾讯这种重量级的巨头开始布局后，市场更加不乐观。“我们是小蚂蚁，大象一过来就把你灭了”。
夏治冰和张传金一起同过窗，一起“扛过枪”，一起受过伤，现在一起创业
就这样，不断有点子出来，又不断被浇灭。有段时间，两人在华联商厦的咖啡厅喝了几个月的酒，每天晚上讨论到两三点。“当时心情比较矛盾，觉得世界这么大，为什么没有我们的路和机会？另一方面，又觉得自己一身本事，肯定找得到方向。”张传金回忆道。
最终两人还是在最熟悉的领域发现了机会。
夏治冰发现自己离开的这段时间，汽车行业的进步不是特别大。当年比亚迪把新车巡回上市演绎到极致，现在这种思路仍在被其它车企沿用。而在销售环节，4S店的销售顾问仍在拿着笔和纸记录顾客的信息，然后再把数据录入电脑。
但另一方面，汽车行业的营销成本也越来越高，请一个客户到店往往要两三千元。如果能在销售环节把成交率提高10%-20%，对成本的节约会十分可观。挖金项目由此而来。“原来大家关注有多少进入漏斗里，但是漏斗破了、溢出了没人关注。我现在是把漏斗做得更严实，提高成交率。”夏治冰说。
从0到1
在发现80%-90%的PC管理系统都是名存实亡之后，挖金准备从移动端入手。像当年入门汽车行业时那样，夏治冰这次也买了一堆书，从编程开始看。他觉得这不比当年研究汽车吃力。
搭建团队更有挑战，招人比较难。文章开头出现的海归是夏治冰招聘的第一个员工。在加入挖金的半年里，他搭建了技术团队，做了产品规划。但在产品还没推出时就选择了离职。夏治冰对此似乎并不意外，在他的印象里，那段时间的团队像个草台班子，产品也一直出不来，不断地改。
挖金的定位是B2B，在软件设计上要能涵盖4S店的每一个销售环节，并且操作简单，这并不容易实现，在市场上也没有成熟的先例可供参照。如何简化设计流程、降低使用门槛、提供管理价值等等，都是难点。这导致2014年7月份产品推出时，仍旧漏洞百出。当时夏治冰把挖金放到几个朋友的4S店里试用，对方直接给他泼冷水：“千万别拿出去，丢人。”
不过等到产品能拿得出手时，夏治冰又不怎么愿意跟朋友推荐了。尤其是遇到比亚迪的经销商时，他可能都会绕着走。很多比亚迪的经销商是他在任时发展壮大起来，夏治冰担心这些经销商以为自己是来索取回报的，“那太丢脸了”。在他看来，这是卖面子而不是卖产品。他希望能验证挖金的市场竞争力究竟如何。所以他不出面，让下面团队自己去跑。
2014年产品正式推出时，每套产品售价5万元，年底卖出去100多套。等到8月份接受本刊采访时，张传金透露已经销售了500多套，其中80%的客户是非比亚迪经销商。2015年的目标是800-1000套。到2016年，他预测销量还可以翻番，实现2000套，销售额1亿元。
夏治冰目前在控制挖金的发展速度，因为“吃过萝卜快了不洗泥的亏”。“那些红旗飘飘、锣鼓喧天都已经体验过了，不是太在意那些东西了。”他摆摆手说。他认为自己不是对成功看得淡，而是要享受这个过程。
2014年8月，北大昌平校区同学入学20周年聚会，夏治冰到北京比较早，在学校里一直溜达了大半夜，一晚没睡还很精神。从比亚迪离职时，只有37岁，现在也刚过不惑之年。他记得柳传志对杨元庆讲过，男人的胸怀是被委屈撑大的。以前他没理解这句话。现在重新复盘在比亚迪的最后时光，他觉得自己意气有余但沉稳不足，“没有承受住委屈。（离职）不管是对行业还是个人，都不是最理性的选择”。
“如果重来一次，还会选择离开比亚迪吗？”
“如果知道能有现在这么精彩的创业体验，还是会离开。我现在加入小老板的行列，有我的企业、员工和梦想，有我的思路和方向。如果没有创业……”看得出来，创业不仅让他更好地活在当下，也可以更坦然地跟过去告别。