媒体报道

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 曾是知名企业副总却抛弃一切从头再来

 

 颇具传奇色彩的夏治冰，尽管一脸文质彬彬，但是却做出了很多骄人的业绩。1998年，刚从北京大学光华管理学院毕业的夏治冰进入比亚迪公司，不久，比亚迪公司开始涉足汽车制造，而夏治冰因为业绩不断攀升，从财务经理一直做到上市公司副总裁的职位。愣是把国产的比亚迪汽车卖过了合资车，而且成为全国销量冠军。2008年9月底，美国著名投资者股神巴菲特宣布同意以每股港币8元的价格认购2.25亿股比亚迪股份有限公司的股份，夏治冰功不可没。

 

 当时的夏治冰名声显赫，走到任何地方都是万人瞩目的焦点，然而，这样的日子没有过多久，2011年8月5日，夏治冰突然做出了一个另所有的人都大吃一惊的决定，辞去在比亚迪的一切职务。脱掉西装革履，换上T恤、双肩包，成了一个标准的IT男，走上了创业之路。

 

 2011年8月5日，夏治冰突然辞去在比亚迪的一切职务。换上T恤、双肩包，走上了创业之路。

 

 根据中国汽车工业协会发布的数据显示，2015年上半年全国汽车产量为1209.5万辆，已销售1185.03万辆，增幅比上年同期下降约7%。而2014全年的销量为2349.19万辆仍低于产量为2372.92万辆，产能明显大于销量。有着丰富经验的夏治冰想到，如何让这积压的23万台新车卖得出去，正是他创业的契机。

 

 根据中国汽车工业协会发布的数据显示，我国汽车产能明显大于销。

 

 夏治冰：因为我一直是做汽车营销有之前工作的经验，对行业是有一定的理解力的，在行业里面比较了解行业的业态这块，也比较了解汽车的销售和服务企业他们的需求，对他们的痛点观察的比较透的。

 

 夏治冰告诉记者，对于4S店来说，多卖车才是硬道理，而现有的问题是，汽车市场早已趋于饱和状态，卖车的多，买车的少。这是个难题，也是个机遇。于是夏治冰把自己的创业之路定在了帮助4S店卖车上。

 

 夏治冰：互联网是新的创业的浪潮，包括现在国家提出移动互联网+的政策，也是整个时代的浪潮，这两个把自己擅长有经验的地方结合时代的需求，包括现在中国企业发展的需求结合起来。我们认为机会是非常大的，所以我们毅然决然选择这个方向。

 

 那么，互联网+的模式该怎样应用到汽车销售里呢？夏治冰给它设计了一个蓝图，他通过互联网把营销数据记录得更清晰，统计更方便，让每一个销售人员成为基础数据的采集者。

 

 小软件管出真业绩4S店员工：再也不用纸质记录了。

 

 小陈是深圳一家汽车4S店的销售顾问，自从深圳限购令实施以来，卖车的工作难度越来越大。所以，对于来店的每一位客人，小陈都会努力争取。性能、价格、内饰、外观小陈从里到外地为顾客耐心讲解着车子的每一处特点。根据小陈三年多的销售经验，小陈判断这位顾客是第一次进店看车，显得有些犹豫，基本不会当时就付钱成交的。小陈的手机里已经下载了汽车销售的管理软件，那么，面对这样的情况，夏治冰设计出来的这个软件能帮他做什么呢？

 

 小陈：比如刚才我接的客户姓何，然后我就把他写好是哪一个性别，男的，电话号码，他有一个备注。最重要的是我可以把客户的所有信息录到里面去，你可以规划好什么时候回访他。

 

 小陈的手机里已经下载了汽车销售的管理软件，这个软件可以帮助小陈记录顾客的需求信息。

 

 小陈告诉记者，对于汽车这样的大件商品，顾客的消费都比较慎重，平均进店四次左右的时候成交机会才能最大。而记住每一位客户的需求与侧重，是做好后期回访的重要保障。事实证明，后期电话回访的次数和购买几率也确实成正比。

 

 央视财经《经济半小时》记者：这些要在原来没有手机移动，咱们辅助销售的工具，那时候大家销售都是怎么来的？全用脑子记吗？

 

 小陈：都是用这种表卡，比如刚才我们接的客户，比如以前我接到这个客户，我就把它的信息写进去，客户名字性别电话号码等等那些信息，客户有什么经过也可以写下来，我们通过这种比较繁琐的，我们每天都要去做去看，有一个客户我们想看看他的回访记录，我可能翻到几号回访。

 

 小陈说，原来手机里没有挖金软件的时候，所有的销售人员只能靠笔来记录信息，用来记录的纸质表卡总是每人手里一摞。但有时候遇到没有留全名字的顾客，或者碰巧姓氏相同就麻烦了，谁也分不清这个王先生与那个王先生的需求各是哪些，而顾客往往会因为感觉不受重视而丧失购买的兴趣。但现在，这一切开始改变。

 

 小陈说，原来手机里没有挖金软件的时候，所有的销售人员只能靠笔来记录信息。

 

 小陈：我只要一点开我的首页，我的客户217，一目了然的。

 

 央视财经《经济半小时》记者：这两百多换在纸质上的不太好翻是吧？

 

 小陈：那你得多厚的纸才能把这些客户容纳，多少的回访记录才有可能把这些东西记录出来，你不单一条两条，像我们这种本地客户你基本上每几天一通电话，那你想想这两百多客户，不要说多，我一天去回访40、50客户，我会通过多少的纸质来去把它显示出来。

 

 区别于纸质表卡，这个软件可以根据设定，定时提醒你去回访跟进客户。小陈说，挖金软件不仅是工作的帮手，更是激励的工具。软件里有像朋友圈一样的功能，大家把工作业绩拿出来互动，英雄榜、勤奋榜、效率榜都是用来比拼实力的工具。这样一来，销售做得好不好，每个人都会很在乎。

 

 不单单像小陈这样的基层销售手中有挖金软件，4S店的管理者手机里还有另一套挖金软件，用于针对每天营销细微数据的统计。

 

 4S店销售经理徐小妮：比如我会利用它来开早会，我以前就只能看到表卡，每个人收一本，肯定不太科学，后来有了挖金以后，我就打开挖金的页面，我就可以在早会的时候通报一个数据，比如每个销售顾问客户的接待有多少批，当天的回访有多少批，通过回访的成交，有多少个订单我就很清晰了。

 

 夏治冰告诉央视财经《经济半小时》记者，传统的企业级管理软件只依赖于PC端，并且造价成本都很高。汽车行业只是他比较熟悉的一个切入点。而对他来说，这也只是个起点。

 

 夏治冰：比如一个发廊连锁的美容美发的机构，我们未来在营销或者客户的管理方面，都可以实施移动互联网化营销的工具，用户哪天都要理发，提前会做一些准备，或者理发师的预约和安排，他会提前做提前追踪的服务，实现个人细化，让他的用户体验到他个性化的关怀。

 

 半小时观察：

创业难，但创业者有朝气。他们最宝贵的精神就在于，敢于开创别人没有走过的路，发现甚至创立别人没有突破的模式。当今的时代，是一个崇尚知识、重视教育的时代，很多年轻人都受到过良好的教育，每年超百万大学生走出校门，更是给整个社会带来源源不断的创业活力。但是，知识并不能与能力划等号。创业更是如此。除了知识，还需要经得住挫折、挡得住诱惑、带得好团队、看得清未来。这些，还需要创业者不虚浮、多学习、多磨练。事业的路很长，眼前的成功不等于一切，着眼未来，知人善用，才能扬长避短，越走越好。